“營(yíng)銷(xiāo)女王”再出手 “董明珠的店”引領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)模式新變革
2019-09-09
“我開(kāi)了一個(gè)微店，大家如果對我們格力的產(chǎn)品感興趣，請走進(jìn)我的微店?！?/p>
在今年全國“兩會(huì )”的代表通道上，董明珠的“小廣告”引發(fā)了不少關(guān)注。從空調、冰箱、洗衣機到各類(lèi)小家電，董明珠的這家“小店”可以說(shuō)應有盡有。而縱觀(guān)格力電器的發(fā)展現狀和營(yíng)銷(xiāo)變遷發(fā)現，“董明珠的店”來(lái)頭不“小”，這是營(yíng)銷(xiāo)女王的又一次“大”改革。
在企業(yè)升級中催生營(yíng)銷(xiāo)改革
“格力一定要打造出一個(gè)研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售一體化的專(zhuān)業(yè)模式?！痹陬I(lǐng)導企業(yè)堅持技術(shù)自主創(chuàng )新，積極推動(dòng)格力營(yíng)銷(xiāo)變革背后，董明珠期待的是一個(gè)覆蓋全產(chǎn)業(yè)鏈、高度專(zhuān)業(yè)化的工業(yè)集團。
經(jīng)過(guò)長(cháng)期的投入、堅守，近年來(lái)格力在技術(shù)研發(fā)上的成就有目共睹。數據顯示，格力目前申請專(zhuān)利已達到51162項。在2018年國家知識產(chǎn)權局排行榜中，格力排名全國第六，位居家電行業(yè)第一?！白灾鲃?chuàng )新”、“核心科技”等詞語(yǔ)與格力的關(guān)聯(lián)度持續增強，科技化已成為格力的一大品牌特征。
在生產(chǎn)制造方面，格力建有國內外14個(gè)生產(chǎn)基地。得益于近年格力智能裝備的發(fā)展，格力的自動(dòng)化生產(chǎn)也取得了矚目的成績(jì)。2018年3月，董明珠在接受采訪(fǎng)時(shí)透露，格力已朝著(zhù)“無(wú)人生產(chǎn)”目標邁出堅實(shí)步伐。其中，長(cháng)沙基地的自動(dòng)化率已經(jīng)達到62%，生產(chǎn)效率提升超過(guò)35%。從某種程度上說(shuō)，“格力制造”已經(jīng)升級成為了“格力智造”。
自主創(chuàng )新帶來(lái)的技術(shù)領(lǐng)先和嚴格的質(zhì)量管理鑄就的產(chǎn)品品質(zhì)為市場(chǎng)銷(xiāo)售打下了堅實(shí)的基礎。同時(shí)，董明珠還認為，好的銷(xiāo)售模式對于企業(yè)發(fā)展也至關(guān)重要：“營(yíng)銷(xiāo)就像人的腸胃一樣，好的產(chǎn)品就是優(yōu)質(zhì)的食物，只有腸胃運轉良好，食物的營(yíng)養才能輸送到我們體內，延長(cháng)我們的壽命?！?/p>
在企業(yè)發(fā)展不斷轉型升級的過(guò)程中，格力的營(yíng)銷(xiāo)方式也在醞釀變革。于是，“董明珠的店”應運而生。
從模式變遷中積蓄變革力量
“營(yíng)銷(xiāo)”是董明珠職業(yè)生涯的關(guān)鍵詞。鮮有人知的是，“改革”才是董明珠成為“營(yíng)銷(xiāo)女王”的奧義所在。
時(shí)針撥轉到1994年。彼時(shí)國內空調市場(chǎng)競爭激烈、缺乏規范經(jīng)營(yíng)體系，企業(yè)的命運往往維系在銷(xiāo)售人員身上。董明珠放棄了年薪百萬(wàn)的銷(xiāo)售紅利，來(lái)到格力總部成為格力經(jīng)營(yíng)部部長(cháng)。上任后，她改革了匯款制度，精簡(jiǎn)銷(xiāo)售隊伍，改變過(guò)去靠銷(xiāo)售員包打天下的局面，建立起以誠信為根本的全新?tīng)I銷(xiāo)模式。
隨后的1997年，行業(yè)競爭進(jìn)一步加劇，大經(jīng)銷(xiāo)商為了搶占地盤(pán)大打價(jià)格戰，甚至向廠(chǎng)家施壓講條件，嚴重影響了格力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。時(shí)任銷(xiāo)售總經(jīng)理的董明珠提出以利益為紐帶，以格力品牌為旗幟，打造互利共贏(yíng)的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)實(shí)體，格力第一家銷(xiāo)售公司——湖北格力空調銷(xiāo)售公司由此誕生。
之后，區域銷(xiāo)售公司的作用日益凸顯。2004年，國美私自降低格力空調的價(jià)格，破壞了格力在市場(chǎng)上穩定統一的價(jià)格體系。為了規范市場(chǎng)價(jià)格和秩序，董明珠力排眾議宣布退出國美，自建渠道銷(xiāo)售。當時(shí)業(yè)界風(fēng)傳“格力離開(kāi)大連鎖必死無(wú)疑”，但事實(shí)證明，董明珠建立的區域性銷(xiāo)售公司發(fā)揮了巨大作用，2005年格力家用空調的產(chǎn)銷(xiāo)量節節攀升，開(kāi)啟了全球第一的領(lǐng)跑征程。
統一渠道、網(wǎng)絡(luò )、市場(chǎng)、服務(wù)，“區域銷(xiāo)售公司”極大地推動(dòng)了格力的突破發(fā)展，被稱(chēng)為“21世紀經(jīng)濟領(lǐng)域的全新?tīng)I銷(xiāo)模式”。
毫無(wú)疑問(wèn)，在這場(chǎng)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系的大變革中，董明珠發(fā)揮了重要的主導、推動(dòng)作用，也展現出營(yíng)銷(xiāo)女王的改革魄力。
在市場(chǎng)變化里探索全新模式
“董明珠的店”是銷(xiāo)售女王的再一次營(yíng)銷(xiāo)變革。在這場(chǎng)變革中，企業(yè)的發(fā)展方向和創(chuàng )新基因是內生力，消費方式與消費需求的變化則是外推力。
當前，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)全面滲入到人們的日常生活，從逛商場(chǎng)到刷網(wǎng)店，消費方式隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展悄然轉變。截至2018年12月，我國網(wǎng)絡(luò )購物的用戶(hù)規模達6.1億，較2017年增長(cháng)14.4%。
但在消費方式轉變的過(guò)程中，家用電器領(lǐng)域發(fā)展得相對緩慢。對于網(wǎng)購家電的品質(zhì)和服務(wù)，消費者還有諸多疑慮和擔心。與此同時(shí)，消費需求的多樣化和多層化也逐漸顯現出來(lái)。消費者對高端、精細、品質(zhì)產(chǎn)品的需求越來(lái)越大，要求也越來(lái)越高。家電市場(chǎng)亟需一次優(yōu)質(zhì)品牌與新興渠道的全面、徹底的融合。
在營(yíng)銷(xiāo)模式上，格力一直走在創(chuàng )新發(fā)展的前列。面對消費市場(chǎng)的變化，董明珠再次抓住時(shí)機，掀起了營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的又一次改革?！岸髦榈牡辍睂⒏窳Φ耐昝榔焚|(zhì)與微店的便捷方式結合起來(lái)，消費者可以在微店里任意挑選格力的精美產(chǎn)品，享受與線(xiàn)下購物相同的格力高品質(zhì)渠道服務(wù)，進(jìn)一步拉近了品牌與消費者的距離。
未來(lái)已來(lái)，唯變不變。在消費市場(chǎng)的變遷中，董明珠秉持革新的精神，堅守消費者為中心的服務(wù)意識，正在以全新的營(yíng)銷(xiāo)改革，帶消費者走進(jìn)“董明珠的店”，走進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)新時(shí)代。
其他新聞
手機網(wǎng)站二維碼
江西撫州海龍電器有限公司
0794-8332220(名仕家園旗艦店)
0794-8228111(步步高店)
0794-829596(新華書(shū)店對面)
13707948429(王經(jīng)理)
地址：江西省撫州市贛東大道529號
E-mail：15507942228@qq.com